Когнітивні пастки: що це таке ?

Люди переносять оцінку відомих їм якостей об’єкта на невідомі. Наприклад, СЕО компанії здається вам амбітним і компетентним, тож і до його компанії ви будете ставитися доброзичливо. А якщо він справив негативне перше враження, то згадування його бренду надалі викликатиме скепсис.
«Щоб захиститися від ефекту ореолу, слід брати інформацію з якомога більшої кількості незалежних джерел», — пише психолог Деніел Канеман у своїй кризі «Мислення швидке й повільне».

Прикладом може стати навіть підкидання монетки: після випадання «решки» (особливо кілька разів поспіль), більшість людей будуть ставити на «орла». Може здатися, що часте випадання «решки» збільшує ймовірність випадання «орла». Насправді шанси випадання певної сторони монети завжди залишаються однаковими — 50/50.
Як протистояти цій помилці? «Головне — навчитися відрізняти взаємопов’язані події від таких, що не залежать одна від одної», — радить венчурний інвестор і когнітивний дослідник Джефф Стайбел. Якщо у виникає відчуття причинно-наслідкового зв’язку між двома подіями, постарайтеся сформулювати для себе хоча б ще одне логічне пояснення цьому зв’язку, крім того, що події відбуваються одна за одною.

Це коли людина шукає інформацію, яка відповідає, а не суперечить її особистим переконанням.
Наприклад, ви насторожено ставитеся до ГМО або вірите в змову масонів. І оскільки ця тема вас хвилює, то читаєте тематичні статті в інтернеті та дедалі більше переконуєтеся у своїй правоті. Але не поспішайте радіти, є велика ймовірність, що ви приділяєте набагато більше уваги новинам, що підкріплюють вашу точку зору. Так втрачається об’єктивність: люди обирають інформацію, яка узгоджується з їхніми очікуваннями. Та ігнорують усе інше.
Це поширена помилка, а протистояти їй можна, лише підвищуючи свій рівень освіченості.

Це схильність приймати рішення під впливом інформації, яку ми отримуємо першою — вона відіграє для нас роль прив’язки.

Припустімо, ви вирішили купити авто й домовляєтеся з продавцем про ціну. Перша сума, яку він запропонує, визначить тон перемовин. І якщо продавець трохи знизить ціну, вона буде здаватися привабливішою, навіть якщо до старту перемовин ви вважали таку вартість завищеною.

«Щоб уникати ефекту якоря, не тримайтеся за перше враження й не приймате рішення, допоки не обміркуєте всю доступну вам інформацію», — радить психолог Деніел Канеман.

За часів Другої світової у США вирішили за результатами боїв з’ясувати, на яких частинах літаків треба зміцнити захист: вивчали літаки, які повернулися з бойових завдань, і виявили, що найбільше пробоїн було на крилах і хвості. Ці частини вирішили зміцнювати. Але спостережливий статистик Абрагам Вальд зауважив, що зміцнювати варто ті місця, де у літаків, що повернулися, немає пробоїн — паливну систему та двигун. Саме завдяки тому, що в них не влучили, літаки змогли повернутися на базу.

Тому, збираючи інформацію, використовуйте не лише статистику успішних випадків («виживших»), а й дані з групи «загиблих». Так, у рекламі засобів для схуднення можна побачити успішні приклади та відгуки задоволених покупців. Про невдалі приклади, тобто про людей, яким цей товар не допоміг, реклама, звісно, замовчує.

Ви помічали, що у гороскопах опис знаку дуже точно збігається з уявленнями людини про себе? Психологи назвали це явище «ефектом Барнума» (на честь шоумена і спритного маніпулятора XIX століття Фіннеаса Барнума). Справа в тому, що більшість людей схильні сприймати загальні та розпливчасті описи як точну характеристику, якщо йдеться про них. Закономірно: чим позитивніший опис, тим більше збігів.

Ми можемо сприймати одну й ту саму інформацію в позитивному або негативному ключі — залежно від її формулювання й контексту. 

Наприклад, за своєю суттю оголошення «ви заплатите за товар 50% від вартості» і «ви зекономите 50% від вартості» однакові. Але в першому акцент на втраті, а в другому — на збережені, тому воно приваблює більше.

Щоб позбутися впливу ефекту фреймінгу, варто, за словами Деніела Канемана, аналізувати контексти тверджень, перш ніж приймати рішення.